Tecnicas de Negociacion, en la Negociacion Efectiva

Técnicas de Negociación, en la Negociacion efectiva

Al finalizar este articulo, habrá conocido algunas de las Tecnicas mas importantes utilizadas en la Negociación Efectiva que redundara en su éxito cuando lleve a cabo la negociación.

Aquí conocerá los comportamientos comunes que puede tener la otra parte negociadora y las tecnicas que debera aplicar ante cada situación.

Cuando se encuentra en la situación de negociación con un cliente, este puede mostrar tres tipos de comportamiento:

* El cliente se muestra indiferente

* El cliente se muestra escéptico

* El cliente pone objeciones

* La Tecnica de Negociación Efectiva que se utilizara al negociar con un cliente indiferente es:

a) La Técnica del embudo

Se enfrenta aquí ante un cliente no cooperativo (indiferente) que no quiere admitir una necesidad, porque:

. No está motivado en cuanto a nuestro producto

. Está satisfecho con un producto de la competencia

En que consiste esta técnica:

. Se hacen preguntas cortas.

. Se gana el sí del cliente

. Se hace admitir la necesidad

. Se presenta el beneficio del producto

Ejemplo de esta Tecnica del Embudo

1.     Ud. bebe mucho café, verdad?

2.     Cuantas tazas toma al día?

3.     Ud. va  a la máquina del café?

4.     Donde se encuentra la máquina del café?

5.     No le gustaría ir en vez de 15 veces a la máquina solo 7 veces?

* La Tecnica de Negociación Efectiva que se utilizara al negociar con un cliente esceptico es:

b) La Técnica de la prueba

Ser escéptico quiere decir que el cliente no cree en el beneficio presentado por el vendedor.

Esta técnica tiene  a su vez tres etapas:

1)     Repetir el beneficio

Vendedor: Sr. Yo le garantizo el tratamiento especial de nuestras pinturas las hacen totalmente inalterables. Conservando su brillo y perpetuidad.

2)     Presentar una prueba irrefutable

Vendedor: Si Ud. quiere echar un vistazo a esta fotocopia, verá Ud. que nuestra pintura ha pasado unos test de resistencia, hechos por la asociación internacional de consumidores, durante estos test, han puesto a prueba estas pinturas en condiciones tales que nunca tendrá Ud. oportunidad de experimentar a tal grado… y aquí leerá Ud. los resultados positivos.

3)     Relacionar el beneficio con la necesidad del cliente

Vendedor: … así Ud. no tendrá  que preocuparse por dejar su barco en el agua durante todo el año ya que como le explique anteriormente conservara su brillo y perpetuidad.

* La Tecnica de Negociación Efectiva que se utilizara al negociar con un cliente que pone objeciones es:

c) La Técnica de la objeción
Las objeciones son ataques directos contra los beneficios del producto. La objeción es una forma de solicitar más información. El cliente le está diciendo: Usted no me ha convencido, explíqueme más cosas.
Esta técnica de negociación tiene cuatro etapas:

1)    Confirmar la objeción
… sí, comprendo bien, lo que le preocupa a Usted es…

2)    Aislar la objeción
… aparte de esto, nada le preocupa?
… todo el resto le queda claro?
… es la única preocupación que tiene sobre el producto?

3)    Comprometer al cliente
… si Ud. no tuviera este problema, estaría de acuerdo?

4)    Responder
…darle explicación e información adicional

La proxima vez que se encuentre en una situación en la que debe negociar con su cliente siga estos pasos que le indique, primeramente identifique el comportamiento de su cliente y luego utilice con él la Tecnica de Negociación Efectiva que corresponda según su comportamiento y de seguro…

llegara a una negociación exitosa!!!

Me gustaria conocer tu opinion acerca de este articulo. Estare respondiendote yo personalmente.

Gracias,

Cristina Sanchez

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