Importancia de la Comunicación no Verbal en la Negociación

Importancia de la Comunicación no Verbal en la Negociación

El papel de la Comunicación no verbal (CNV) es básico en la comunicación humana ya que todas las personas al comunicarse, además de la expresión verbal usan otros tipos de expresión como los gestos, las miradas, los tonos de voz, etc.

Algunos autores afirman que el 70% del significado de un mensaje depende de la CNV. Por ejemplo, si en una negociación decimos a nuestro interlocutor: “Estoy muy satisfecho con la relación que hemos venido manteniendo hasta ahora”. Si decimos esta frase pero con una mirada perdida o con tono de voz cansado es muy probable que la persona reciba el mensaje pero con un significado diferente.

Hay tres aspectos de la CNV importantes a tener en cuenta en la Negociación:

. La mirada: decimos mucho a través de ella, los ojos hablan por sí solos. Por eso en la Negociación no esconda la mirada, mire a su interlocutor. No mire para otro lado cuando algo no le guste, sepa mantener la mirada pero no abuse de esto porque una mirada excesivamente fija puede ser interpretada como un gesto de agresividad.

. La voz: conciente o inconcientemente por medio de ella expresamos nuestras emociones. Es fundamental que nuestra voz transmita seguridad durante el proceso de negociación. Para saber que transmite nuestra voz hay dos procedimientos: grabarse y escucharse y por otro lado pedir a otros que le escuchen y le digan que tipo de sentimientos despierta en ellos su voz. Para que una voz transmita seguridad es importante que tenga una buena modulación y vocalización acompañada de gestos y miradas asertivas.

. Los gestos: la importancia de los gestos en el mensaje verbal es significativa porque puede ocurrir que en ocasiones contradiga el sentido real del mismo. Por ejemplo hay mucha diferencia si uno dice algo con firmeza en la voz que si dice acariciándose la barbilla. La primera acción refuerza el mensaje verbal mientras que la segunda lo contradice porque puede demostrar reflexión, duda o indecisión.

Para concluir, unas recomendaciones básicas que debe tener en cuenta:

1) Durante la Negociación gesticule, esto añade sentido a lo que decimos pero evite las posturas cerradas como los brazos y piernas cruzadas, así como barreras con objetos como papeles/carpetas o colocar las manos delante del rostro. Facilite la comunicación cara a cara y no la obstruya.

2) Sincronícese con su interlocutor. Por ejemplo si su interlocutor habla pausado y lento, haga lo mismo. Por el contrario si su interlocutor desvía la mirada, intente que sus miradas se crucen utilizando expresiones como “Mire usted”, “Como lo ve”, etc.

Siga estas recomendaciones para el éxito de la Negociación que lleve a cabo.

Me gustaría conocer su opinión acerca de este artículo, por favor déjeme sus comentarios. Estaré pendiente de ellos.

Gracias,

Cristina Sánchez

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