Estilos de Negociación

Estilos de Negociación

¿Que Estilo de Negociación es el mejor?. En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya que difícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.

Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:

El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

El Estilo Acomodativo: en situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El Estilo Distributivo: cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

Entonces concluyen diciendo que el Perfil Ideal de un Negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las Circunstancias diversas en los Procesos de Negociación. El que conoce ante que situación se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y débiles, es decir, cuales son los estilos que le son más cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las Circunstancias.

Me gustaría conocer tu opinión sobre este artículo, déjame tus comentarios al respecto, me ocuparé personalmente de responderte.

Gracias.

Cristina Sánchez

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6 respuestas a Estilos de Negociación

  1. Alan Galdame dijo:

    me gustaría saber como hago para hacer una negociacion de una pagina web…
    sensilla pero efectiva…
    desde ya gracias

    • Hola Alan, gracias por escribir.
      En el momento en que visitas al cliente para negociar la venta de una página web debes saber que hay cierta diferencia si la visita es a un cliente a quien le ofreces una página web sin que él la haya solicitado o si es un cliente que solicitó comprar la página web.
      En el primer caso:
      Debes explicarle qué es un sitio web y para que sirve, si es que no lo sabe. Cuales son los beneficios de contar con una página web. Enfatizarle todo lo que puede obtener con su sitio web de manera a crear en el cliente la necesidad de tener su propio sitio y sepa que realmente necesita tener presencia en la red (Internet) para obtener los máximos beneficios en su negocio.
      En el segundo caso:
      El cliente ya sabe lo que es un sitio web y para que sirve y ya tiene la necesidad de tener su propio sitio web.
      De aquí en adelante tanto para el primer caso como para el segundo es recomendable seguir los siguientes pasos:
      . Explicarle básicamente el alcance del producto que le estás vendiendo. Presentale las ventajas que tiene un sitio web dinámico o uno estático, dependiendo de lo que estás pretendiendo venderle ya que ambos tipos de páginas tienen sus ventajas. Si lo que pretendes vender es un sitio estático por supuesto hablaras de las ventajas de este tipo de página y viceversa si lo que pretendes vender es un sitio dinámico por supuesto hablaras de las ventajas de este.
      . No uses palabras muy técnicas al presentar tu producto, debes hacerlo fácil al cliente de lo contrario puedes asustarlo haciéndole sentir que eso es muy avanzado para él y consecuentemente la negociación no tendrá el resultado que esperas.
      . Háblale del tiempo de entrega, defínelo exactamente y cumple con el plazo. Las páginas estáticas llevan menos tiempo no así las dinámicas para las que quizás necesites un poco más de tiempo.
      . En cuanto al precio que cobrarás. Es importante la forma en que planteas el precio, no lo hagas muy en frío, hazle ver en detalle todo los beneficios que obtendrá enfatizándole que está realizando una inversión para el futuro de su empresa y no un gasto. Hazle sentir seguro de que invirtiendo en tu proyecto muy pronto recogerá los frutos. Luego le das el precio, no tengas miedo de hacerlo ya que tu producto te llevo trabajo, esfuerzo y tiempo y tienes todo el derecho de cobrar por él. En caso que no sepas cuanto cobrar puedes preguntar a otros que se dedican a lo mismo o bien pedir presupuesto a una empresa dedicada al diseño de páginas web así tendrás una idea más clara de cuanto cobrar y por supuesto tendrás más seguridad y confianza.
      Toma en cuenta estos pasos y verás que tu negociación llegará a buen término.
      Cualquier otra consulta hazmela saber y por favor me cuentas como te fue en tu negociación.
      Mucho éxito.
      Cristina Sanchez
      http://www.negociaconexitotupuedes.com

  2. ANDREA hURTADO dijo:

    Me parece muy bueno el artículo descrito, gracias me sirvió para aclarar mis dudas.

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