Como Exponer tus Intereses en la Negociación
En las Negociaciones, los Negociadores se enfrentan muchas veces a una situación en la que para conocer y comprender los intereses de la otra parte deben exponer los propios intereses y esto es algo que la mayoría de los Negociadores no quiere hacerlo. Esto debido a que por un momento, el exponer los propios intereses puede ponerlos en una situación de inferioridad. Por esto nadie quiere dar el primer paso. A pesar de esto, en una Negociación basada en los intereses de ambas partes se requiere que ellas expongan y compartan sus intereses.
Para ti que buscas el Éxito en La Negociación existen alternativas para exponer en forma segura tus propios intereses:
Una alternativa es dividir el proceso de Negociación en etapas, desarrollarlo paso a paso de manera a ir obteniendo resultados satisfactorios en cada etapa para ambas partes negociadoras, de forma a que estén dispuestas a pasar a la siguiente etapa. Esto facilitará a que las partes vayan exponiendo sus intereses a medida que van obteniendo resultados positivos al satisfacerlos y lograr sus objetivos parciales.
Otra alternativa sería que cuando ambas partes hayan podido detectar sus intereses, se llegue a un acuerdo para formar un grupo de condiciones a ser intercambiado y cumplido por cada una de las partes. Por ejemplo: Sabemos que su interés es conseguir un descuento mayor en este producto A, estamos dispuestos a concederles toda vez que accedan a que seamos nosotros los que les proveamos el producto por 6 meses.
También otra alternativa sería permitir incluir en La Negociación algunas opciones no contempladas inicialmente. Por ejemplo: ambas partes acuerdan una fusión de sus Empresas, así cuanto más confianza consigan tener entre ambas, más fácilmente expondrán sus intereses, irán tras ellos y podrán satisfacerlos.
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Gracias.
Cristina Sánchez
La Negociación 