Importancia del Saber Escuchar en La Negociación
Es sabido que en toda Negociación es fundamental la buena Comunicación entre las partes negociadoras. Ahora bien, para lograr esa buena Comunicación, los negociadores deben Saber Escuchar, esto es sumamente importante a pesar que con frecuencia no se le da la importancia que merece.
Muchas veces confundimos el significado de oír y escuchar. Oír simplemente es percibir sonidos mediante el sentido del oído, sin embargo, escuchar es prestar atención a lo que se oye, hacer caso a lo que se oye.
Si lo que quieres es lograr Negociaciones que concluyan Exitosamente Debes Aprender a Escuchar, más aún, Debes Aprender a Escuchar Activamente, no ser como una grabadora que absorbe toda la información que se le provee y nada más, sino más bien debes concentrarte y prestar la máxima atención a tu interlocutor.
El Saber Escuchar exige que desarrolles las siguientes habilidades:
1) Concentración: debes concentrarte intensamente en lo que tu interlocutor dice, para esto debes eliminar los miles de pensamientos sin importancia (por ejemplo, fiestas, vacaciones, autos, amigos, dinero, etc.) que pueden distraerte. Ahora bien, sabemos que el cerebro maneja hasta 1000 palabras por minuto y que la velocidad de una persona para hablar es 6 veces menos que lo que es capaz de manejar el cerebro, entonces que hacer con todo ese tiempo ocioso que dispone tu mente?. Pues bien, procesa toda la información que vas recibiendo haciendo un resumen e integrándola con toda la información recibida precedentemente, esto hará que te focalices solo en el tema que se está desarrollando.
2) Objetividad: ser objetivo no es tarea fácil ya que requiere que aceptes lo que el interlocutor dice sin juzgar el contenido, especialmente esto es cierto cuando no estás de acuerdo con él. Sucede con frecuencia que cuando oímos algo con lo que estamos en desacuerdo, empezamos a desarrollar en nuestra mente nuestras propias ideas al respecto para replicar lo que nos dice. Si haces esto con seguridad perderás todo el resto del mensaje. Se te presenta aquí un desafío, capta todo lo que se dice y refrena tus juicios sobre el contenido hasta que tu interlocutor finalice.
3) Empatía: colócate en el lugar de tu interlocutor y procura entender lo que él quiere comunicar más que en lo que tú quieres comprender. Olvídate de tus pensamientos y sentimientos y toma en cuenta solo lo que piensa y siente tu interlocutor, con esto aumentará la posibilidad comprender el mensaje de la forma que el emisor (tu interlocutor) pretendía.
4) Disposición de responsabilizarse de captar el mensaje en su totalidad. Finalmente debes hacerte responsable de captar y comprender Todo el mensaje dado por tu interlocutor. Para lograr esto puedes utilizar dos técnicas: una es escuchar buscando además de contenido, sentimientos y otra es hacer preguntas de manera a asegurarte que estás comprendiendo correctamente.
Me gustaría conocer tu opinión acerca de este artículo, déjame tus comentarios, me ocuparé personalmente de responderte.
Gracias,
Cristina Sánchez
La Negociación 